“Il piano lo scrivi una volta. Ma lo realizzi cento volte, giorno dopo giorno.”
Nel precedente articolo scrivevo che il nuovo anno del fundraising non si pianifica con un Excel. Oggi mi concentro sulla fase due — quella in cui si decide tutto: la realizzazione.
Perché pianificare serve, ma realizzare è un’altra storia.
I piani funzionano solo se diventano abitudini, linguaggi, relazioni.
E soprattutto, se ci sono persone capaci di farli accadere davvero.
Il fundraising è questo: un equilibrio tra metodo e umanità, tra analisi e istinto.
Ecco cinque mosse vincenti per trasformare un piano di fundraising — e non solo — in risultati concreti e duraturi.
1. Dai ritmo “emotivo” al tuo piano
Il fundraising non è una sequenza di campagne: è un dialogo continuo con le persone. Dare ritmo significa mantenere viva la presenza dell’organizzazione nel tempo, senza invadere, ma restando riconoscibili. Un buon piano non serve solo a programmare, ma a tenere viva la relazione. I donatori non ricordano quante email ricevono, ma come li hai fatti sentire. Creare un calendario emozionale aiuta a costruire un percorso coerente: alterna momenti di racconto, gratitudine e invito all’azione. È la versione comunicativa del battito cardiaco di un’organizzazione: stabile, costante, umano.
“Le persone non donano ai numeri. Donano alle emozioni che riconoscono come proprie.”
2. Ascolta più dei numeri
I numeri raccontano quanto hai raccolto. Ma solo le persone ti spiegano perché lo hanno fatto. Ascoltare è una competenza strategica, non un gesto di cortesia. Significa leggere le parole dei donatori, osservare le reazioni, cogliere i segnali deboli. Un messaggio lasciato in segreteria, una mail di ringraziamento, una frase di un operatore — sono frammenti di verità preziosi. Riformulare ciò che si ascolta — “So che per te è importante che…” — crea riconoscimento e vicinanza.
“Chi ascolta davvero non analizza: comprende.”
3. Adatta prima di rifare
Ogni piano, una volta partito, va incontro a una legge semplice: cambierà. Non serve riscriverlo da capo, basta saperlo piegare senza spezzarlo. L’adattamento è la competenza più sottovalutata del fundraising. Chi sa osservare, analizzare e correggere in corsa, vince sul lungo periodo. È la differenza tra chiedere un importo e offrire un impatto. La psicologia cognitiva la chiama effetto frame: la stessa informazione, presentata in modo diverso, cambia completamente la risposta emotiva.
“Adattare non è segno di debolezza. È segno di intelligenza situazionale.”
4. Sperimenta ogni mese
Il fundraising è un laboratorio continuo. Chi smette di testare smette di capire. Ogni mese dovrebbe contenere un piccolo esperimento: un titolo diverso, un nuovo canale, una variante di linguaggio. Non per cambiare tutto, ma per imparare qualcosa. In Giappone lo chiamano Kaizen: migliorare ogni giorno, un passo alla volta.
“Sperimentare non è rischiare. È crescere.”
5. Coltiva la fiducia ogni giorno
La fiducia è la valuta del fundraising. Invisibile, ma tangibile. Silenziosa, ma potentissima. Si costruisce con la costanza, si rafforza con la coerenza, si misura nel tempo. Ogni messaggio, ogni report, ogni telefonata è un piccolo investimento nella fiducia. Un donatore continuerà a sostenerti se, attraverso le tue parole, si riconosce in ciò che rappresenti: ‘Io sono uno che aiuta’.
“La fiducia, nel fundraising come nella vita, non si dichiara. Si dimostra ogni giorno.”
In sintesi
Il piano lo scrivi una volta, ma lo realizzi cento volte.
Ogni settimana, in ogni riunione, in ogni messaggio.
Nel 2026 la differenza non la farà chi pianifica meglio, ma chi realizza con ritmo, ascolto, adattamento, sperimentazione e fiducia.
Un buon piano di fundraising si basa sui KPI.
Un grande piano di fundraising si basa sulle persone.
Le cinque mosse in breve
1. Dai ritmo “emotivo” alle tue attività.
2. Ascolta più dei numeri.
3. Adatta prima di rifare.
4. Sperimenta ogni mese.
5. Coltiva fiducia ogni giorno.
Cinque letture per potenziare le tue mosse vincenti
- La parola magica – Paolo Borzacchiello (ROI Edizioni)
- Le parole sono finestre (oppure muri) – Marshall Rosenberg (Esserci Edizioni)
- La chimica segreta delle interazioni umane – Paolo Borzacchiello (ROI Edizioni)
- Contagioso – Jonah Berger (Egea)
- Partire dal perché – Simon Sinek (Franco Angeli)
a cura di Francesco Quistelli – Ceo Atlantis Company
